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免費模式如何賺錢?——四川航空150輛大巴免費乘的背后

最后更新:2019-09-30 17:24:52 作者:漢哲管理研究院 

大家都熟知的很多互聯網企業,推出的基礎業務都是免費的,但是企業整體盈利,為什么?原因在于,他們賺的是平臺后面的增值服務收費,比如GOOGLE、百度、QQ、MSN、新浪微博、360殺毒等,這些互聯網公司其基礎業務都是免費的,而依靠鎖定大量的客戶流量,可以賺取廣告費用,以及其他增值服務費用,從而獲取利潤。

免費模式的設計一般有三個關鍵詞:第一個是“做進來”,第二個是“動起來”,第三個是“商品背后的商品”。

一、“做進來”:凡是自己做業務的企業,風險反而是最高的,因此,要努力用各種方式把業績做進來,如果能有更多的渠道合作,業務系統會更容易運作,不管是互聯網企業還是傳統企業,要考慮的是如何通過各種方式把人和機構“做進來”,把業務做大。

二、“動起來”:要考慮如何讓每個人都動起來,而且是愿意動起來,如此,利益就可以做進來,每個人動起來,要么為了利,要么為了感覺。要做到這些,還要將人訓練好,有足夠的人才儲備。

三、“商品背后的商品”:免費只是前端的服務式商品,企業要想盈利就要去想免費后面的真正的服務產品是什么?也就是后面的增值服務。

互聯網公司可以做免費模式,傳統業務是否也可以呢?答案是肯定的。

案例分析:四川航空150輛大巴免費乘

在成都雙流機場有個很特別的景象,當你下了飛機以后,會看到機場外停了很多部黃色的休旅車,后面寫著“免費接送”。

如果你想前往市區,搭乘出租車平均要花150塊人民幣,但是如果你選擇搭乘黃色的休旅車。只要車坐滿了,司機就會發車帶乘客去市區的任何一個點,完全免費。

黃色的休旅車屬于四川航空公司,其采購的150輛高品質商務車-風行菱智MPV作為旅客航空服務班車,就是為了延伸服務空間,提高在陸地上航空服務的水平。這么大一筆投入就是為了提供上述的免費接送服務,一方面提供五折優惠機票,一方面給乘客提供免費接送,但這一舉措卻為四川航空帶來了上億元利潤,免費接送如何做到的?

原來,原價一輛14.8萬元人民幣的MPV休旅車,四川航空要求以9萬元的價格集中一次性購買150輛,提供給汽車廠商的條件是,四川航空要求休旅車司機在行車途中向乘客提供車輛介紹,就是司機在車上幫風行汽車做廣告,并且,乘客的乘坐體驗還可以測試車子的優點和車商的服務。假設每一輛車可以載坐7名乘客,以每天3趟計算,150輛車帶來的廣告受眾人數是:7*(3*2)*365*150,全年超過了200萬的相對優質的受眾群體(乘坐飛機的商務人士居多),宣傳效果一定非同一般。

同時,四川航空通過一輛休旅車收取17.8萬元保證金的方式出租給準司機,他們只有車子的使用權,沒有所有權。司機每載一個乘客,四川航空就會付給司機25元。四川航空立即進帳1320萬人民幣:(17.8萬-9萬)X150=1320萬。司機為什么要用更貴的價錢買車?因為對司機而言,相比一般出租車在路上到處找客人,四川航空提供了一條客源更為穩定的路線,這17.8萬包含了穩定的客源介紹費、特許經營費、管理費,算起來比出租公司要合算得多。

如此一來,整個商業模式已經形成:

- 對乘客而言,不僅省下了150元的車費,也解決了機場到市區之間的交通問題。

- 對風行汽車而言,雖然以低價出售了車子,不過卻多出了150名業務員推廣銷售,省下了一筆廣告預算,換得了一個穩定的廣告通路。

- 對司機而言,與其把錢投資在出租車上,還不如成為四川航空的專線司機,獲得穩定的收入。

- 對四川航空而言,這150輛印有”免費接送”的車子每天在市區到處跑來跑去,讓這個優惠訊息傳遍大街小巷。在與車商簽約期限過了之后,還可以開始酌收廣告費(包含出租車體廣告)。

對于四川航空來說,投入僅僅是150*9-1320=30萬,接近于零,而這個商業模式形成之后,四川航空每天的機票銷量提高了數千張,這又是一筆何等優厚的買賣,歸根結底,是基于免費模式而設計的一個精巧的、多贏的商業模式。

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