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深圳某電子數據交換公司人力資源咨詢與銷售培訓項目案例

最后更新:2019-04-12 10:57:11 文章來源:漢哲項目管理中心 

一、客戶介紹

該公司成立于1998年,是深圳國際控股有限公司(簡稱“深國際”)下轄的一家主營海運物流云服務的互聯網平臺公司。

公司承擔了深圳市物流產業發展“十五”規劃的現代物流信息網絡公共平臺的建設工作,受國家交通部委托,負責深圳市交通運輸EDI信息網絡中心的建設與運營。同時,是國家科技部全國智能交通系統應用示范工程項目十大試點單位之一,是深圳市政府、深圳海關、深圳出入境檢驗檢疫局、深圳海事局授權的提供電子數據交換、傳輸和增值信息共享服務的機構。

2017年公司營收規模達到1.04億元,實現凈利潤1171萬元。截至2018年8月底,公司共有員工141人。

二、項目需求/主要問題

本項目需求主要分為三個部分:

第一,近年來,深圳市國資委要求下屬國企進行激勵機制改革,深國際集團整體中長期激勵方案已獲通過,作為二級子公司需根據上級單位要求、結合自身實際、參考外部先進經驗制定本公司中長期激勵方案。

第二,為貫徹落實集團“固本強基、積極穩妥、強身健體”的工作要求,提升整體經營管理水平,公司2018年重點任務之一是以“長效激勵機制”為主要課題進行對標研究。但因公司案例資源有限,需外部機構協助完成。

第三,隨著互聯網平臺型公司外部市場環境和自身發展模式的轉變,公司現有銷售人員市場拓展能力較弱,亟需開展有針對性的培訓。

三、 解決方案

1、對標研究:項目組分別選取10家公司的5個模塊進行對標,對企業的業務模式、組織結構、薪酬、績效、長效激勵模式提出啟示和建議。

2、長效激勵機制設計:根據對客戶目前人力資源管理現狀進行診斷分析,發現公司在組織崗位設置、薪酬管理體系、績效管理體系方面均有缺失,為保障長效激勵方案能切實有效的落地實施,需對組織崗位、薪酬管理、績效管理等體系進行完善。具體解決方案如下:

(1)調研診斷

項目組通過內部資料研究、企業深度訪談、外部標桿對比等方式對公司管理現狀進行全面診斷,發現問題并提出改進的思路。

(2)組織崗位優化

通過戰略方向、外部標桿、核心價值鏈、APQC流程框架、部門現有工作等維度進行分析研究,結合企業當前發展階段的實際情況,項目組提出組織崗位優化建議。

(3)薪酬體系設計

通過崗位價值評估、市場薪酬對標、薪酬框架設計、薪酬套檔測算等工作,建立起以崗位價值、工作績效、個人能力為依據,與企業現有任職資格體系相匹配,并符合深圳地區互聯網行業市場水平的薪酬體系。

(4)績效體系設計

績效管理體系包含組織績效和員工績效兩個層面。組織績效指標是通過梳理公司戰略規劃、基于各部門職責對戰略目標進行分析與拆解、結合漢哲在互聯網行業的案例積累進行設計;員工績效是基于組織績效指標,結合崗位職責進行設計。

(5)長效激勵方案設計

通過對深圳市國資委和集團公司的政策要求進行分析,結合互聯網平臺型公司的階段特征,設計了公司級和內部級兩個層面的長效激勵方案。公司級方案主要解決上級集團與企業之間的激勵分配問題,內部級方案主要解決企業內部各業務線之間的激勵分配問題。

其中,《長效激勵方案(公司級)》中創新性地提出了互聯網平臺型公司的發展階段和特點:

并且明確了不同階段企業的核心考核指標:

為此,項目組為客戶設計了具有針對性的、以凈資產收益率和企業市值增值為核心指標的公司級長效激勵方案:

另外,在公司內部,通過項目獎、增量分享、項目跟投、內部創業四種方式進行激勵分配。

1、銷售人員培訓:首先,針對企業目前的營銷體系進行全面診斷。其次,通過一對一訪談的方式對銷售序列人員進行能力水平評估。最后,輸出《營銷體系診斷與培訓需求分析報告》,對企業的培訓需求進行分析,并開展針對性的培訓課程。

四、實施效果

組織崗位體系已經落地,薪酬績效方案已通過總辦會,2月15日薪酬方案正式實施,績效方案預計上半年實施。

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